读《销售铁军》第1、2章有感-销售部吴晓凡

文章出处：http://www.singbon.com 作者：吴晓凡 人气： 发表时间：2019年10月04日

 读完《销售铁军》第一二章，让我印象深刻的是中国供应商，中共铁军这俩个词。

   

中国供应商，这边名词第一次在阿里巴巴出现，是以产品的形式，而阿里铁军的主要销售就是中国供应商。当时所有人都把这次尝试看作孤注一掷的豪赌，不过，因为关明生、李琪和李旭辉的到来，让阿里巴巴获得了险死还生的机会。

 

在关明生到来的第一件事就是裁撤了各种机构和人员，经历了第一次洗牌之后，公司的整体销售体系发生了巨大的变化，而阿里铁军就在这时抓住了发展的机遇。

 

阿里铁军开始是中小型的企业，在互联网刚刚起步的时代，以地推的销售模式在执行中进行，可显而知困难程度，无论是管理者还是销售者都始终保持着斗志昂扬的斗志，做好了艰苦奋斗的准备。

 

阿里铁军之所以能够成为业界神话，除了系统的管理流程和有效的管理方法以外，销售人员自身的超强意志与拼搏精神也是重要的原因之一，每个顶尖的销售人员并不是天生的，而是企业经过系统的培训和计划的指导培养出来的，阿里铁军的销售人员，很多并不是因为义气用事才加入阿里巴巴的，反而是因为走投无路才选择从事销售行业。

 

其实换句话说阿里铁军培养销售人员的方法很简单，主要有以下三点：第一价值观的培养，第二心态的培养，第三，销售能力的培养。所谓的价值观的培养，其实就是管理者在入职培训中都会进行的企业文化的认知培训，目的让员工认可企业的产品，经营具有价值观的事物，心态培养的方法就是在工作中产生的不敢、不愿的消极情绪，激发他们的自驱力；能力培养就是管理者帮助销售人员处理工作中出现的问题。

  

世界需要一家开明、透明，来自社会、服务社会、对未来社会敢于承担责任的公司。他们将这样的目标上下宣导，成为一种信仰，在这样的信仰下，用成文的价值观去约束人的行为。

 

《阿里铁军》讲述了这只铁军的塑造、进化、裂变过程，向我们展示阿里如何从一家濒临破产的小公司发展为今天的业内龙头。  要信任价值观、理的东西，更要把它变成事实，要参与进去，做到细节里面，而不是简单的相信。

 

书中“西湖赌约”第一体现了诚信，承诺了就要兑现，该奖的奖，该罚的罚；第二体现了团队精神，贺学友“跳湖”时，两个经理都来陪伴。在我们平日的工作上，我们要做到对员工的承诺，员工给我们的保证，答应之事必须做到。  

 

“诚信”的诠释 麻南京雨花客厅店长 金艳鸿：有过类似事件，门店管理干部失信于员工，没行动就告知员工这事办不到，导致员工消极怠工，产生离职。在我和大家了解完情况后，我有想过遮掩下来。因为如果将这位干部，门店只有我一个人管了，太累；可是如果不将他撤职，这有失管理干部的原则，更违背公司的价值观。我很纠结。 最后，我选择果断将他撤职，让更合适的人来做这个岗位，这给员工传递了积极的正能量。这也印证了书中关明生在大裁员时说的一句话：要杀杀到骨头里，长痛不如短痛。

 

阿里“奉献最好的服务”的价值观令我印象深刻。我们对顾客承诺“奉献最好的服务”，我们对员工承诺“以员工为伙伴”，可当员工出现问题，我们身为管理干部不解决不关心，这都是“背信弃义”的行为。

 

“直面问题”的勇气的代程： 我对“蟑螂理论”印象深刻：能看见一只蟑螂，那就证明，在你看不到的地方，隐藏着很多只蟑螂。同样，做工作时也是如此，小问题暴露的是大的漏洞。我们不能只关注表面。不去深入观察，这样我们始终无法发觉其中的根本问题，不能真正解决问题。

 

“铁一样的目标，铁一样的意志 我对文中的“诚信门事件”感触最深。这是阿里经历的一次暴雨，但是马云用最决绝的手段对此事进行处理，维护了阿里巴巴的价值观“诚信”。这让我深思支撑马云如此强大、面临任何危机都如此决绝的原因什么？再度翻阅书本目录、回顾内容，我恍然大悟：他们能够被称为铁军其实是因为他们有铁一样的目标。