连假客户你都认真接待吗

文章出处：http://www.singbon.com 作者：大花猫手袋 人气： 发表时间：2009年08月11日

每天，都会有很多来询盘的人。在这中间，既有真心诚意想合作的真客户，也有由同行冤家假扮而成、想借机来刺探情报的假客户，甚至，都还有专门喜欢找人闲聊的无聊网虫。如果你在那些假客户身上花费太多的精力，你自然就会没有足够的精力，去接待真客户，甚至，都可能会因此泄露商业机密，给自己造成不必要的损失。所以，我一直告诫我的助理，学会辨识真假客户，是学会推销的第一门基本功。毕竟，我们每个人的精力有限，不可能对所有上门来的人，都一一认真地接待。所以，只能挑选出其中真正有诚意、又有希望做成功的客人来洽谈。

我曾经有一个助理，无论什么电话打进来，她都会很认真地去接听，甚至，还会跟人没完没了地聊天。哪怕对方是个电话推销者，她都会乐哈哈地接听。我看了，就很不耐烦了，批评她说：“你知道不知道，这部电话是为谁安装的？是为真正的业务客户安装的，不是为那些无聊人士和电话推销者安装的。你有没有想过，当你在电话里跟这些假客户嘻嘻哈哈时，也许，咱们的真客户正在为打不进电话来而着急呢！”正是因为这个道理，所以，我对助理们有一项强制规定，凡是对方不是业务电话，那就必须赶快终止通话。当然，尽可能礼貌地挂断电话，而不要气势汹汹地挂断电话。

那么，怎么才能准确地判断出对方是真客户、还是假客户呢？如果对方直言自己不是你的客户，那还好办些。但问题就在于，网上偏偏就有那么一批人，喜欢假扮成客户的样子，来寻你开心。有些人是出于无聊，有些人则确实别有用心。昨天，我就在旺旺上碰到几个这样的人，他们要我报价，都被我拒绝了。正因为在这些人身上没有浪费过多的精力，所以，我才有足够的精力，与一个真正的客户谈成了一笔订单。所以，我也一直告诫我的助理：“不是人家要我们报价，我们就得报价。假如真是这样的话，那么，就算公司再多请几个报价员，也一样会人手不够。”

所以，快速准确地辨识出真假客户，一直是我培训业务员的第一门基本功！我教给业务员的办法，说起来，其实也很简单，那就是看对方是否在用心地了解我们，以及看他的专业水准如何。我的推理是，假如对方真正想跟我们合作的话，那么，他就一定会用心地去了解我们。试着换一个位置想一想，假如你要下单给一个厂家，你是否会想方设法地去了解这个厂家的情况呢？你会不会在根本不了解厂家的情况下，就盲目地付款下单呢？肯定不会，是不是呢？所以，真正的客户，肯定会想方设法地从多个途径来了解我们。而不会随便聊天，却不去查看我们的档案。

前天，就有一个湖南的小伙子，说要参加我们的“虚拟进货、押金代销”项目。我就把相关的政策文件的网址传给他去阅读。可过了一会儿，他又来找我聊天，问来问去还是老问题，我就不客气地问他是否看了政策文件？他回答说看过了。我就去查看人脉通，结果，发现他根本没有阅读过我让他看的文件，我就立即婉言谢绝了他。最终，他才坦率地承认，是想来跟我学一些做网络营销的技巧，而不是真要加盟我的项目。

而同一天，又有一位深圳客人，上线来询问我们小花包的情况，我跟他聊了几句后，他就主动问我，我们的工厂是不是在宁波洪塘？以前是否做过水洗布工艺包？有没有带金属架一类的小包？我一听，就知道他是一个业内的真客户了。随后，他就把他的客人想定做的小布包的照片传了过来，上面还有很专业的技术参数，一看就知道是真正的行家！而因为订单数量较大，所以，还没等我提出来邀请他上宁波来考察，他就主动向我提出来，如果大家都方便的话，他准备抽空来宁波参观一下我们工厂。我一听他提出这个要求，心里就越发高兴，为啥呢？因为真正的下单大户，都肯定会提出来工厂看一看。只有那些不是真正有订单的假客户，才会懒得来工厂考察。我就曾经试探过几个自称为“外贸公司”的浙江网友，主动邀请他们来宁波参观我们工厂，他们都找托辞谢绝了。

由此可见，对于真假客户，我们完全可以从他们对我们的用心了解程度上和对专业知识的掌握程度上，来进行快速准确地辨识。一个真正想跟你合作的人，不可能不认真地对你进行了解。而如果你在一个假客户身上都很认真地接待的话，你不但会累得透不过气来，还会毫无效率可言。